20 ноября 2019

Бизнес на чужой дружбе

Автор Игорь Зеленько
"Не говори о плохом. Никогда не обсуждать, кто что сделал плохо. Говорим только о том, какой Ты потрясающий и как здорово работал. Нужно вдохновлять друг друга и людей, иногда врать, но восхищаться..."
— цитата интервью Славы Полунина
Согласен применить его правило жизни для своих близких, но не в бизнесе, где сложно стать сильнее и прибыльнее без прямых пощёчин правдой от своих клиентов и поставщиков.

Мой партнер (его нет в FB) вырастил сервисную ИТ компанию, которая по своей бизнес-идее является примером "бизнеса на чужой дружбе".
В цепочке поставок любого товара есть целая цепочка участников. Первый — большая торговая сеть на сформированном высококонкурентном рынке, где не хватает площадей, не хватает идей и главное - кошелек покупателя, который в России не растет. Вторые — крупные производители, которые рады большому клиенту с растущим товарооборотом и в то же время собственники грустят от того, что увеличивается зависимость от данного канала продаж.

Так вот, эти бизнес-партнеры дружны, каждый дает ценность второму, помогает растить PnL, увеличивать товарооборот и иные измеряемые «показатели дружбы». Но правду друг другу не говорят. Точнее могут говорить, но только ту правду, что удобна для партнера. Они дружат много лет и знают особенности второго насквозь. Ведь круг друзей конечен и регулярно наблюдается ротация людей между ними.

Приведем пример:
Торговая сеть "Селедка с Молоком" (далее ТС) и поставщик перцев "Гвиана" дружат много лет и ежемесячно рады росту потребления перчиков.

В середине года ТС решила в категории "Халапеньо" иметь собственную торговую марку (далее СТМ). В то время, как уже 5 месяцев поставщик "Гвиана" плодотворно увеличивает товарооборот по всем 100% согласованным SKU на полке. Торговая сеть не может/не хочет/не готова честно признаться Другу из Латинской Америки в том, что теперь на полке будет только лишь 70% SKU согласованных по договору еще в начале года (((( а еще 30% это СТМ торговой сети. Друг продолжает стараться увеличивать товарооборот, он не понимает ПОЧЕМУ люди на соседнем континенте стали меньше покупать его острых перчиков. Гнев директоров поставщика ударяет по полевым командам продаж, по маркетологам и планерам и по всем, кто попался под руку. Сигналам с полей "сеть не приводит товар из РЦ и его нет на полках" верится с трудом. Ведь Друг не может так с ним поступить(((( Не может?

Вывод в итоге простой. В категории "Халапеньо" у сети теперь 70% поставщики и 30% СТМ. По РТО ничего не поменялось. PnL конкретного отдела конечно вырос, за счет того, что косвенные расходы, ранее лежащие на поставщике, перевесили на соседний отдел логистики и импорта. На выходе — обида на друга.
Любая правда всегда всплывет весной на газоне.
Так и в моем примере. Наступает время, когда без правды сложно дальше увеличивать РТО и прочие KPI.
И тут зовут моего партнера. И он помогает вскрыть правду: где просела доступность товара на полке, где позабылись ошибки листигна и де-листинга, какой реальный Уровень сервиса поставщика, кто виноват в опозданиях… Много всего интересного можно узнать о старом Товарище )))

Я не описываю модные пилоты последних сезонов, о которых много говорят с трибун конференций, но после удачного PR-события тираж так и не наступает. Не ссылаюсь на "лучшие практики" с правильно агрегированной статистикой — это все индивидуально, и каждый разумный бизнес без этого понимает что такое хорошо.

В любом проекте, где ты находишься посередине между Многих ко Многим бизнес партнеров нужно ПАХАТЬ и терпеть. Пахать, поскольку без этого не взлетает ни один проект за периметр докладов на конференции. Терпеть, потому что ты всегда между многих огней, обвиняемый в большинстве косяков между «друзьями-партнерами». Даже если ты всего лишь сервис показывающий правду про их отношения. Это для нас нормально. Выстраивать такие проекты — это на 20% технологии и на 80% отношения и психология ;)

Правда, всегда кого-то обижает.
Бизнес — это не сцена юмориста и без правды ваши отношения цикличны, замкнуты, нет в них драйва, нет того простого, без чего любой бизнес чахнет — развития.
https://retailservices24.ru/retail-service

Подписаться на новости

Мы обещаем отправлять вам на почту тщательно подобранные материалы и никакого спама!