С развитием социума свойственно «пользоваться» доверием близкого друга, являющегося специалистом в своём деле. Например, стоматолога, родственника банкира, товарища с хорошей должностью в ГАИ и т. д. В этом нет явного негативного подтекста. Большинство граждан считает, что это норма поведения, и, кстати, не только в нашей стране.
На самом деле это приводит к необратимым негативным последствиям для целого слоя социума. Как говорил
Шелдон Купер (герой сериала «Теория большого взрыва»):
«Любой подарок – это социальное обязательство дарить что-то взамен». Такое суждение формировалось у нас веками. Изучению этого вопроса посвящены трактаты психологов XX века. И поскольку социальная жизнь включает в себя бизнес/работу, не стоит наивно полагать, что в деловом мире всё иначе.
Проводя аналогию с бизнесом,
мы, Retail Services, наблюдаем за доверительным подходом крупных производителей в отношениях с многолетними дистрибуторами. Им что-то прощают, о «мелких» косяках умалчивают руководству. Но пользуется ли он вашим доверием как партнёра и мешает ли это бизнесу производителя расти?
Мы недавно начали помогать очередному производителю. Нужно было прозрачно отстроить понимание, насколько конечные клиенты его дистрибуторов (торговые сети локального и федерального присутствия) довольны уровнем сервиса поставок. Нужно сказать, что проблема непрозрачности последнего звена поставки товара на полку супермаркета нам казалась решённой. Ведь рынок передачи данных о работе дистрибутора давно автоматизируется разными ИТ‑командами. Есть предложения закрыть эту задачу силами SFA через торговых представителей производителя, и тогда все данные о спросе на товар и его поставках будут уже в CRM-системе этого производителя. Альтернатива – отчёты о продажах и остатках, которые регулярно сгружают гигабайтами в адрес производителя для анализа. Да, существует еще множество разных инструментов проверки дистрибутора — было бы желание и бюджет. Однако, согласно отчётам о продажах и остатках, дистрибуторы — просто «суперстар». Их, продажи растут. Всегда. А в реальности конечный супермаркет недоволен. Why?