19 декабря 2019

Партнёры на доверии. О чём не принято говорить

Автор Игорь Зеленько
Мы им обещаем-обещаем, обещаем-обещаем, а им всё мало!

— М. М. Жванецкий
С развитием социума свойственно «пользоваться» доверием близкого друга, являющегося специалистом в своём деле. Например, стоматолога, родственника банкира, товарища с хорошей должностью в ГАИ и т. д. В этом нет явного негативного подтекста. Большинство граждан считает, что это норма поведения, и, кстати, не только в нашей стране.

На самом деле это приводит к необратимым негативным последствиям для целого слоя социума. Как говорил Шелдон Купер (герой сериала «Теория большого взрыва»): «Любой подарок – это социальное обязательство дарить что-то взамен». Такое суждение формировалось у нас веками. Изучению этого вопроса посвящены трактаты психологов XX века. И поскольку социальная жизнь включает в себя бизнес/работу, не стоит наивно полагать, что в деловом мире всё иначе.

Проводя аналогию с бизнесом, мы, Retail Services, наблюдаем за доверительным подходом крупных производителей в отношениях с многолетними дистрибуторами. Им что-то прощают, о «мелких» косяках умалчивают руководству. Но пользуется ли он вашим доверием как партнёра и мешает ли это бизнесу производителя расти?

Мы недавно начали помогать очередному производителю. Нужно было прозрачно отстроить понимание, насколько конечные клиенты его дистрибуторов (торговые сети локального и федерального присутствия) довольны уровнем сервиса поставок. Нужно сказать, что проблема непрозрачности последнего звена поставки товара на полку супермаркета нам казалась решённой. Ведь рынок передачи данных о работе дистрибутора давно автоматизируется разными ИТ‑командами. Есть предложения закрыть эту задачу силами SFA через торговых представителей производителя, и тогда все данные о спросе на товар и его поставках будут уже в CRM-системе этого производителя. Альтернатива – отчёты о продажах и остатках, которые регулярно сгружают гигабайтами в адрес производителя для анализа. Да, существует еще множество разных инструментов проверки дистрибутора — было бы желание и бюджет. Однако, согласно отчётам о продажах и остатках, дистрибуторы — просто «суперстар». Их, продажи растут. Всегда. А в реальности конечный супермаркет недоволен. Why?
Всё просто. Продажи увеличиваются либо номинально, либо по тем товарным позициям, которые локальная сеть не заказывала, но вынуждена брать за неимением альтернативы. Полки же нужно чем-то заполнять... А если у вас, уважаемый производитель, федеральная рекламная кампания или товар‑новинка, заменяющий старые позиции, выводимые из прайс-листа? А если товар, который все ожидают на полках просто не подтверждён дистрибутором и привезён в супермаркет иной? Беда!

В итоге мы подумали… Потом подумали ещё раз… Посоветовались с умными людьми… И научились получать данные, позволяющие ежедневно оценивать, насколько дистрибутор отвечает ожиданиям его локального клиента. Фокус в том, чтобы не делать сотни интеграций с торговыми сетями и дистрибуторами, уменьшив риск подмены данных на входе. Получилось красиво и экономно, как все любят. :)
Скоро сдаём клиенту WOW-отчёты. Разложив всё по цепочке от производителя до конечных магазинов, поняли, что звёзды дистрибуции вгоняют в печаль. Их продажи в норме, и это так… Но! Но те товары, по которым идёт старт промо, и те позиции регулярки, которые реально просит привозить сеть, не довозят. И уровень сервиса в итоге ниже 80%.

Вот мы и гадаем теперь. После предоставления производителю доступа к оперативным данным о качестве и скорости работы его дистрибуторов с конечными клиентами, нужно ли нанимать разработчику охрану? :)

Вывод приходит на ум простой. Не стоит напрашиваться к товарищу и просить об очередной услуге, которая предписывает тебе в нормах социальных обязательств дать что-то взамен (передать отчёты о продажах и остатках или пользоваться SFA от производителя). Изучайте качество работы партнёра одновременно с возможностями текущих технологий ритейла и сами не стесняйтесь пользоваться благами современного мира.

P.S. Ведь дистрибутор мог довезти товар на 80% ещё и потому, что у производителя на первом месте федеральные прямые контракты. А на падающий оборот дистрибутора приоритет гораздо ниже. И тут всё стало прозрачно для всех. И производитель видит не только ошибки дистрибуции, но и свои личные.

Детали функционала изучайте по ссылке: https://retailservices24.ru/distributor-service-control
Photo by sm-news.ru
99px.ru
Читать другие статьи блога

Подписаться на новости

Мы обещаем отправлять вам на почту тщательно подобранные материалы и никакого спама!